Experiența de 10 ani a unui agent imobiliar

Umbla vorba că printre agenții imobiliari există și oameni. Aparent postarea mea anterioară a scos la suprafață unul dintre ei – Ștefan. Și astfel a apărut primul guest post.

Ziua bună, dragă comunitate, Casteluna și Cetin.

Pe la Arhi am mai comentat, aici e prima oară. Am niște ani de imobiliare în spate. Mai exact, vreo 10. Cele ce urmează vin din experiențele trăite și văzute.

Mi-am început cariera reprezentînd proiectul unui dezvoltator. Aveam exclusivitate. Adică, nu vindea nimeni altcineva respectivul proiect. Nu exista nici altă agenție nici ”proprietar”. Lucram pe un salariu decent iar comisioanele de vînzare erau mai mult niște mici stimulente. Nu procente, nu sume din care să te îmbogățești. Cu o vînzare de cca. 100.000 de euro te puteai distra vreo 2 zile la 2 Mai. A fost cea mai fericită perioadă. Aveam măcar impresia că pot fi cinstit și relaxat în același timp, deși ziua de muncă dura și 14 ore. Nu știu dacă am mințit pe cineva. Nici nu prea aveam de ce. Normal, știam să-mi vînd produsul. Cred că asta se aplică la orice agent.

Atmosfera era aproape europeană. Eram siguri pe ce avem știam la perfecție construcția știam pe ce putem miza și ce putem oferi. Fără să exagerez, puteam răspunde la orice întrebare, de la dobînzile băncilor pînă la originea gresiei de pe terase. Am avut pregătirea necesară și timpul necesar să le învăț. Ulterior aveam să aflu că treaba asta e rara avis. Că majoritatea agenților nici nu știu că se poate și așa. Și am aflat pe propria-mi piele.

Partea a doua: agenție imobiliară comună. Comună ca mod de lucru, indiferent de numele de pe firmament. Hai să vă spun cum decurge viața și training-ul unui agent ”de teren”:

1. Primul lucru pe care în înveți e cum să dărîmi prețul cerut de proprietar. Indiferent care acela.

Ai soft-uri la dispoziție care îți listează zilnic ofertele independente din piață. Îți alcătuiești o listă de proprietăți și te pui pe sunat și vizitat. Mulți nici nu se obosesc să viziteze proprietarii. Încearcă să rezolve totul telefonic. Eventual, și pozele să fie trimise de proprietar. Scopul în acest moment e să obții un preț mai mic decît cel cerut de proprietar și așa să-l listezi pe frontispiciul firmei pe care o reprezinți. Înveți asta de la primul training. Dacă nu e training, o afli de la colegi sau șefi. Scopul tău e să vinzi/închiriezi cît mai repede. Ca să faci asta, demontezi orice spune proprietarul. Îi faci praf și pulbere viziunea despre casa lui și îi ineci așteptările. Comisionul nu suferă modificări majore. Un procent din ceva e mai bun decît un procent din nimic. Proprietarii sînt agasați zilnic. Zeci și sute de telefoane. Cei ce țin la preț dar au o proprietate ”premium” sînt de multe ori listați doar pentru palmares și imaginea companiei. Nimeni nu se așteaptă s-o și vîndă. De multe ori se fac și listări fără aprobarea proprietarului și la un preț scos din burtă. Pe post de ”cîrlig”. Dacă sună cineva, răspunsul clasic e ”nu mai e disponibilă, dar am ceva similar, la un preț foarte bun”.

2. Vinzi – mănînci, nu vinzi – nu mănînci. Simplu și la obiect.

Mare parte din agenți nu au nici măcar un contract de colaborare cu firma ”angajatoare”. Dacă stai suficient de mult și ai rezultate, ți se poate oferi să-ți plătești singur cartea de muncă. Lucrezi exclusiv pe comision. Comisionul de agenție standard e 3%. Negociabil. Din banii aștia, ție îți revin între 20-50%, în funcție de experiență. Realist vorbind, dacă ai avansat sau negociat bine, iei cam jumătate din 2%. Teoretic, în situația ideală, iei și de la proprietar și de la cumpărător. Realist vorbind, nu prea se întîmplă. Culmea, cei mai reticenți să plătească sînt proprietarii, deși ei se aleg cu banii din vînzare.

3. Comisioanele au TVA. Asta dacă le declari…

Casteluna spunea de factura pentru comision. Hai să fac lumină. Se poate da factură. Dar atunci comisionul e de X% + TVA. Și asta înveți din prima. Așa cum înveți și să nu vorbești de comisioane în fața notarului care semnează actele. Ești învățat să folosești asta și ca negociere. Doar îți asuni riscurile evaziunii, doar ca să faci un favor clientului, păi nu?

4. Toată lumea te urăște și încearcă să te fure.

Proprietarii te urăsc. Clienții te urăsc. Ceilalți agenți te urăsc. Asta e atmosfera în care te învîrți. Proprietarii nu vor să colaboreze și nu vor să plătească. Clienții ar vrea să discute direct cu proprietarul, ca să evite comisionul. Celelalte agenții vor să vîndă inaintea ta. Ești într-un stres constant. Tu depinzi de comisionul ăla. E singura sursă de venit. Ești hrănit cu rahat și ți se repetă că ”relația bună cu clienții garantează plata comisioanelor”. Nu e așa. Hîrtiile semnate la vizionare sînt făcute să descurajeze sărirea agentului. În realitate, orice avocat poate demonta foile alea. Poți fi sărit ușor. Sau poți pierde în clientul în fața oricărei agenții concurente.

5. Agenții se schimbă mai des ca șosetele.

Companiile nu duc lipsă de ”angajați”. Piața e plină de anunțuri de colaborare. Ce nu se spune e că 90% din cei ce își înmoaie degetul în imobiliare, pleacă la fel de repede. Sînt oameni de vîrste diferite, de pregătiri diferite, din medii diferite. Toți atrași de mitul agentului care din două comisioane își ia BMW, de anunțurile sonore de angajare, de ideea că ”ești propriul tău șef” și că, la bani, ”the sky is the limit”. Adevărul e că piața e supra-saturată de șefi din aștia și că cerul realist e teribil de aproape. Majoritatea celor intrați în jocul ăsta o duc mai prost ca reprezentanții de MLM-uri dubioase iar costumul ce trebuie să inspire profesionalismul și siguranța agentului e cumpărat de la second și ros în coate. Majoritatea renunță rapid la poteca asta aurită. Ajunsesem ca de la o lună la alta să nu mai recunosc aproape pe nimeni din agenție.

6. Și proprietarul și clientul au așteptări nerealiste.

Asta e altă treabă pe care o înveți din primele zile. Cumpărătorul vrea grădina edenului pe 2 lei, proprietarul vinde o scorbură la preț de castel. Uneori, e adevărat. Alte ori, interesul agenției primează. Nu-ți mulezi oferta pe cerințele clienților. Clienții trebuie mulați pe oferta ta. Aici vă las pe voi să găsiți procentul.

7. Agentul știe tot. Dar nu prea…

Datorită rulajului de agenți, majoritatea habar nu au cu ce se mănîncă zona, proprietatea listată, cerințele unui client sau imobiliarele în general. Mulți nici n-au văzut personal proprietatea pe care o vînd sau o închiriază. Încearcă marea cu degetul și sînt capabili să inventeze sau să completeze din burtă orice date lipsă.

8. Take the money and run!

Cam la asta duce tot ce v-am povestit. Tu trebuie să trăiești. Ca să trăiești, trebuie să vinzi. După deviza lui I.H. Rădulescu – ”Scrieți, băieți, orice, numai scrieți!”, agentul trebuie să vîndă orice. Dacă ai prostul obicei de a mînca, trebuie să ai rezultate. Și dacă nu-l ai, îl au șefii tăi. Inventezi orice, faci orice, numai să te vezi cu banii în mînă. Muți Fizicienilor la 2 minute de metrou, inventezi vecini cumsecade, descrii igrasia ca pe ”un avantaj pentru negocierea prețului, care se rezolvă cu vinarom”. După tine – potopul. Uneori și fizic, dacă țevile n-au mai fost schimbate de pe vremea lui Dej.

Concluzia:

Undeva între ce este și ce ar putea fi. Exclusivitățile în România sînt rare. Ele pot asigura liniștea și timpul necesar pentru a cunoaște cu adevărat o proprietate. Colaborările între agenții sînt și mai rare. Decît să găsești soluția ideală pentru clienți, chiar dacă asta implică înjumătățirea comisionului, mai bine încerci să-i vinzi ce ai sau să furi clientul altuia.
Sînt și oameni buni în imobiliare. Așa cum sînt și clienți buni. Cineva spunea că cea mai mare greșeală e să crezi că există vreun grup special de oameni, care nu seamănă cu restul. Toți sîntem o apă și-un pămînt. Și buni și răi, cu interese mai mult sau mai puțin apropiate. Legiferarea domeniului imobiliar e aproape inexistentă. Înclin să cred că un agent imobiliar are mai multe drepturi de exprimare (și, după caz, de sperjur) decît presa.

Epilog:

Eu mi-am investit veniturile ”colosale” din imobiliare într-o mică afacere care nu e nici foarte profitabilă nici legată de clădiri dar îmi permite să dorm liniștit. Microbul încă mă bîntuie. Am făcut și fac încă consultanță imobiliară, pentru prieteni. Îmi satisface singura plăcere pe care am avut-o în domeniul ăsta: de a găsi cuiva un acoperiș adecvat și potrivit nevoilor lui. Probabil cea mai importantă decizie din viața multora: cumpărarea unei case. Cînd nu trăiești din asta, e mult mai ușor.

Cu stimă,

Ștefan

Share on Facebook0Tweet about this on Twitter
3 Răspunsuri la “Experiența de 10 ani a unui agent imobiliar”
  1. Maraka spune:
  2. Arbait spune:
  3. kla2005 spune: